Quand on commence à fabriquer des bougies, il est assez tentant de faire un calcul très simple :

la cire + le parfum + la mèche + le contenant = le coût de ma bougie.

Et ensuite d’ajouter une petite marge pour obtenir son prix de vente. Malheureusement, c’est aussi l’une des erreurs les plus fréquentes lorsque l’on commence à vendre ses créations. Parce qu’une bougie artisanale, ce n’est pas simplement de la cire que l’on a fait fondre et versée dans un joli verre.

Derrière une bougie prête à être vendue, il y a des matières premières, bien sûr, mais aussi des heures de travail, des essais, des tests de combustion, des prototypes parfois ratés, de l’emballage, de l’étiquetage et toute une série de petites opérations que l’on oublie très facilement de comptabiliser.

Et si vous ne les intégrez pas dans votre calcul, vous pouvez avoir l’impression de gagner de l’argent alors que, dans la réalité, vous êtes peut-être tout simplement en train de travailler gratuitement.

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Pourquoi le prix d’une bougie ne se résume pas à la cire, la mèche et le parfum

Prenons une bougie parfumée classique. Vous allez naturellement penser à calculer :

• le contenant
• la quantité de cire utilisée
• la mèche
• le parfum
• éventuellement le colorant

C’est un très bon début. Mais ce n’est qu’une partie du coût réel de votre bougie. Avant d’arriver à la bougie que votre cliente va recevoir, vous avez probablement effectué plusieurs essais, vous avez testé différentes mèches et modifié le pourcentage de parfum.

Vous avez refait une bougie parce que le rendu de surface ne vous plaisait pas ou recommencé un test parce que la combustion n’était pas satisfaisante. Et toutes ces bougies-là, ces essais, ils vous ont également coûté de l’argent. D’ailleurs si vous souhaitez gagner du temps, de l’argent, progresser rapidement et être fière de vous, je vous propose des formations en ligne et en présentiel.

1. Le coût des matières premières

Commençons évidemment par le plus facile à calculer : les matières premières réellement utilisées pour fabriquer la bougie. Vous devez connaître le coût exact ou au minimum suffisamment précis de chaque composant.

Pour une bougie en contenant, cela peut comprendre :

• la cire
• le parfum
• la mèche
• le porte-mèche ou support éventuel
• le verre ou le contenant
• le couvercle
• les colorants ou additifs éventuels
• l’étiquette de marque
• l’étiquette réglementaire
• l’emballage
• Les éventuels frais de transport

2. Les tests ont un coût… et il faut en tenir compte

C’est probablement l’un des postes les plus sous-estimés lorsque l’on calcule le prix d’une bougie artisanale. Une bougie destinée à être vendue doit être mise au point. Et cette mise au point demande des essais.

Parce qu’il faut notamment vérifier :

• que la mèche est adaptée au diamètre et à la composition de la bougie
• que la combustion se déroule correctement
• que la diffusion du parfum vous satisfait
• que le contenant et la formulation fonctionnent ensemble
• que le comportement de la bougie reste satisfaisant au cours de sa combustion

Vous pouvez donc avoir besoin de fabriquer plusieurs versions avant d’obtenir la bougie définitive. Et ces prototypes consomment génèrent des coûts que l’on appelle : « coût de développement de votre produit « 

Petit consei : lorsque vous créez votre gamme, gardez donc une trace de vos essais et de ce qu’ils vous ont réellement coûté.

3. Votre temps de travail doit être rémunéré

C’est probablement le point sur lequel je vois le plus de créatrices se sous-estimer. On me dit parfois :

« Mais Catherine, faire une bougie ne me prend pas longtemps. »

D’accord, mais quand commence réellement la fabrication d’une bougie ? Au moment où vous versez la cire ? Pas vraiment.

Il faut auparavant :

• commander les matières premières
• réceptionner les marchandises
• les contrôler
• les ranger
• préparer votre espace de travail
• préparer les contenants
• positionner les mèches
• peser les matières
• faire fondre la cire
• préparer vos mélanges
• couler vos bougies
• nettoyer votre matériel
• vérifier les bougies
• créer et poser les étiquettes règlementaires
• préparer les emballages

Et je pourrais continuer. Pris séparément, certains gestes ne prennent que quelques minutes, mais additionnez ces minutes sur 10, 50 ou 100 bougies et vous allez rapidement comprendre pourquoi votre temps doit être intégré dans votre prix.

Votre temps n’est pas gratuit. À partir du moment où vous souhaitez transformer votre passion en activité professionnelle, votre travail doit être rémunéré.

4. N’oubliez pas l’emballage et les étiquettes

Une bougie vendue à une cliente ne quitte généralement pas votre atelier nue dans votre main.

Il faut souvent ajouter :

• une boîte ;
• du papier de protection ;
• une étiquette ;
• une carte ;
• du matériel de calage ;
• éventuellement un sac ou un emballage extérieur.

Quelques dizaines de centimes par-ci, quelques centimes par-là paraissent insignifiants. Pourtant, multipliés par plusieurs dizaines ou centaines de ventes, ces montants deviennent importants. Ils doivent donc être intégrés dans votre calcul.

5. Pensez aussi aux frais liés à votre activité

Selon votre organisation et votre manière de vendre, d’autres frais peuvent également intervenir.

Par exemple :

• matériel et petit outillage
• énergie
• stockage
• site Internet
• frais de paiement
• supports de communication
• logiciels
• frais administratifs
• espace ou atelier de travail

Tous ces frais ne doivent évidemment pas être imputés intégralement à une seule bougie. Mais votre activité doit générer suffisamment de marge pour pouvoir les financer. Sinon, même avec beaucoup de ventes, votre entreprise restera fragile.

Comment calculer le prix de vente d’une bougie artisanale ?

Il n’existe pas une formule magique qui fonctionne pour toutes les entreprises.

En revanche, votre raisonnement devrait au minimum intégrer 2 grandes composantes :

• coût des matières et emballages
• coût du total de votre travail (testing et réalisation fiale)

Vous obtenez ainsi une base beaucoup plus réaliste pour définir votre prix de vente. Il faudra ensuite tenir compte, lorsque cela s’applique à votre activité, de votre régime de TVA et de vos obligations fiscales.

Attention aux coefficients utilisés automatiquement

On retrouve souvent sur Internet des conseils du type : « Prenez le coût de vos matières et multipliez-le par X. »

Je préfère être très prudente avec ce type de méthode car un coefficient peut éventuellement servir d’outil lorsque l’on sait précisément ce qu’il doit couvrir.

Mais multiplier uniquement le prix de la cire, du parfum et du contenant sans avoir calculé son temps de travail, ses frais et ses autres coûts peut donner un résultat complètement déconnecté de la réalité de votre entreprise.

Le coefficient s’utilise après avoir calculer et compris l’ensemble de vos coûts.

Pourquoi vendre ses bougies trop bon marché est une mauvaise stratégie

Lorsque l’on débute, on a souvent peur que personne n’achète, peur que les clientes trouvent nos créations trop chères peur de ne pas être « suffisamment professionnelle » pour demander un certain prix. Alors on baisse le prix, encore un peu, puis encore un peu. Jusqu’à arriver à un prix qui nous rassure… mais qui ne permet plus forcément de vivre de notre travail.

C’est dangereux pour votre activité !

Mais cela influence également la perception que les consommateurs ont du travail artisanal. Si une bougie artisanale qui demande des tests, du matériel, du temps et du savoir-faire est vendue presque au prix d’un produit fabriqué industriellement en très grandes quantités, le client finit par ne plus comprendre la valeur du travail réalisé derrière.

Votre objectif n’est pas d’être la moins chère. Votre objectif est d’être capable d’expliquer pourquoi votre produit vaut son prix.

Le prix d’une bougie reflète aussi sa valeur

Deux bougies contenant la même quantité de cire peuvent parfaitement être vendues à des prix différents. Pourquoi ?

Parce que le client n’achète pas uniquement des grammes de cire parfumée.

Il achète aussi :

• un univers de marque
• une esthétique
• une expérience
• un parfum
• une qualité de fabrication
• un savoir-faire
• un service
• une histoire
• une certaine perception du produit

C’est ce que l’on appelle notamment la valeur perçue.

Faut-il regarder le prix des concurrents ?

Oui, mais pas pour copier leurs prix. Analyser le marché permet de comprendre :

• quelles gammes de prix existent
• quels types de produits sont proposés
• à quelles clientèles ils s’adressent
• comment ils sont présentés
• ce qui différencie les différentes marques

Mais vous ne connaissez pas nécessairement les coûts, les volumes, le modèle économique ou les marges de votre concurrent.

Dire :« Elle vend sa bougie 22 €, donc je vais vendre la mienne 21,90 € » n’est pas une stratégie de prix. Votre prix doit d’abord fonctionner pour votre propre entreprise.

Quel est le bon prix pour une bougie artisanale ?

Vous l’aurez compris, i n’existe pas un « bon prix » universel pour une bougie artisanale.

Une bougie peut avoir un prix très différent selon :

• son poids
• son contenant
• les matières utilisées
• son parfum
• sa technique de fabrication
• son emballage
• son positionnement
• le temps nécessaire à sa réalisation
• le modèle économique de la marque

Demander combien « doit coûter une bougie artisanale » sans connaître le produit revient donc un peu à demander combien doit coûter un vêtement sans préciser s’il s’agit d’un tee-shirt basique ou d’un manteau réalisé à la main.

Le prix doit être calculé produit par produit et entreprise par entreprise.

Comment savoir si votre prix de vente est suffisamment élevé et surtout juste ?

Posez-vous au minimum ces questions :

1. Ai-je comptabilisé toutes mes matières premières ?

2. Ai-je intégré mes emballages et consommables ?

3. Ai-je tenu compte du coût des essais nécessaires au développement de mes produits ?

4. Mon temps de travail est-il réellement rémunéré ?

5. Mon prix contribue-t-il aux frais généraux de mon activité ?

6. Me reste-t-il une marge suffisante ?

Si la réponse est non à plusieurs de ces questions, votre prix mérite probablement d’être recalculé.

Mieux vaut réfléchir à son prix avant de lancer sa marque

C’est un conseil que je donne souvent aux personnes qui souhaitent vendre leurs bougies : ne choisissez pas votre prix cinq minutes avant de publier votre produit sur votre site Internet. Travaillez votre prix pendant la création de votre gamme.

Parce qu’une fois que vos clientes se sont habituées à acheter une bougie à un certain tarif, une augmentation importante peut être beaucoup plus difficile à faire accepter. Il est généralement plus simple d’avoir construit dès le départ un prix cohérent avec son projet, son produit et son positionnement. Votre prix fait partie intégrante de votre marque.

Arrêtez de sous-estimer votre travail

Si vous voulez simplement fabriquer des bougies pour votre plaisir, vous n’avez évidemment aucune obligation de calculer tout cela. Mais si votre objectif est de les vendre et de développer une véritable activité, votre manière de raisonner doit changer. Vous n’êtes plus uniquement en train de fabriquer une jolie bougie. Vous êtes en train de créer un produit destiné à être vendu par une entreprise.

Et cette entreprise doit pouvoir payer :

ses matières
ses frais
son développement
et surtout… la personne qui travaille dedans : VOUS !

N’ayez donc pas peur de calculer réellement vos prix. Et surtout, ne vous excusez pas de vouloir être rémunérée correctement pour votre travail.

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A très vite,

Catherine